珠宝销售冠军4大销售技巧!

龙凤祥珠宝2019-01-17 01:33:24

怎样才能做好珠宝营销是每一个做珠宝销售共同的心愿。要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道,品牌的定位要准确,不要错位经营,做好定位才能做好销售。然后营业人员的专业性,高素质,以及引导消费要做到位,给顾客找理由购买。


一、了解顾客消费心理与购买动机 

 

1、消费心理顾客购买商品都是由某种欲望驱使 的行为,这种欲望产生的条件: 从电视、电台、报纸杂志的广告受到启示。 受周围同事、朋友的影响。受店内橱窗陈列 的诱惑,一般来说,顾客走进珠宝首饰店就存 在着购买欲望。

顾客在购买时考虑的因素:首饰的款式、 品质、价格、服务、可信度目前国内顾客对 珠宝首饰了解还不多,那么商店可信度就成 为顾客购买过程的重要因素。 

 

顾客买后满意度:顾客购买以后,会通过 佩戴以及家庭成员和亲友的评价,来确定自 己购买这一款首饰是否正确,从而产出满意 不满意的买后感受。

 

这种感受会影响:自己再次购买 的行为,自己的同事,亲戚和朋友 及周边人物的购买行为。可见顾客 的满意度是最好的广告。

2、购买动机,如何洞悉顾客心理把握消费动机, 向消费者提供个性化的商品和服务,是所有 经营者必须面对的问题。

a、求实的购买动机:以注重商品的实用价值为特征,讲究 商品的内在质量与性能,希望购买经久耐用,有实际效用的 商品。

 

 b、求廉的购买动机:以追求商品的低价格为特征,这类顾 客多受支付能力的限制,营业人员推荐商品时要考虑他们的 经济能力。 

 

c、求美的购买动机:以注重商品的欣赏价值与审美价值为 主要特征。营业人员在推荐商品的时候,一定要从审美的角 度出发要让顾客有更自主的选择和比较。 

 

d、求新的购买动机:以追求首饰的时髦与新颖为特征。持 这种动机的消费者一般是经济条件比较好的年轻人,他们往 往是新颖款式珠宝首饰的主要购买者。营业人员应对时尚产 品知识有所掌握,甚至精通,这样才能成为时尚顾客的好参 谋。

e、求名的购买动机:以追求名贵宝石及价高首饰为 特征。通过购买这种商品来宣扬自我、炫耀自我。 营业人员更应注重产品的售后问题。

 

 f、求奇的购买动机:以追求珠宝首饰的奇特为特征, 营业人员更应熟悉这类珠宝首饰的生产工艺和它特 意的功能,才能有更好的宣传推荐。 

 

g、储备性购买动机:购买珠宝首饰、金银制品、名 贵工艺品、名贵保值的收藏品,进行保值储备,由 于这类商品价值较稳定,一般不会贬值,况且随着 时间的推移,还会出现增殖现象。顾客的购买点最 终要落在“升值”这一点上。

 

 


二、文字交流艺术基本要求:

 

语言要规范,文字要美观,文笔要秀美,不能出现病句,言之有礼,表达恰当,有问必答,简单易懂。


三、操作艺术 

 

1、目测取货技术

向顾客展示商品的时机;顾客较长 时间在柜台前驻足;顾客较长时间看某一类首饰; 顾客要求营业员拿首饰给他(她)们看。 

 

 2、商品展示技术

要求做到以下几点:

在玻璃柜 台上准备一块软垫或一个小托盘,供摆放首饰用; 在同一个价格范围和款式系列中,挑选几件货品 (2-3件): 首先展示价格高的货品,让顾客试戴 货品,柜台上需备一面镜子,协助顾客做出适当比 较,介绍商品特点,让顾客慢慢欣赏,不要催促, 帮助顾客在展出的几件中选择,留心达成交易的信 号。


3、佩戴珠宝首饰技术

给顾客试戴珠宝首饰要 求:动作要轻柔,熟练,快捷,安全。规范 (技能训练)。 

 

4、取货回放技术:要求动作熟练,快捷,安全。 规范(技能训练)

 

 

 

四、陈列艺术 

 

1、交易商品的陈列陈列地址:柜台、货橱。

 

货架陈列特点:既交易、又陈 列、流动大。

 

更换快陈列要求:整洁、美观、丰满、定位。 

 

整洁:即按商品大类、价格、款式等方面的特征,分门别类地陈摆布, 使之井井有条,一目了然,并勤加整理,保持清洁。 

 

美观:即摆放商品力求格调一致。 

 

丰满:即交易商品的陈列应做到多而不挤,少而不空,要及时加货, 不留空位,丰富多彩,方便选购。 

 

定位:是随季节变化和需求量增减对陈列品做相应调整。 

 

陈列方法:应尽可能分类摆放或适度穿插排列,避免商品之间混杂拢, 在不影响陈列美观的前提下,应将滞销的品种搭在旺销的品种之中,以 利于销售。

 

 2、储备商品的摆放,要求既安全,又便于取放。


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