森林哥Forrest原创干货 出口美国跨境电商之“服务商机”大盘点(一)

新火逆物流2018-10-15 09:18:44
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一个熟耳能详的故事:19世纪中叶,美国加州传来发现金矿的消息,吸引了大量的淘金者前往淘金。结果最先暴富的是在金矿边卖水的亚默尔和卖铁锹的布瑞南。任何一个飞速发展的新兴行业,都会孕育出很多的服务需求和商业机遇。这些服务本身又会二次衍生甚至三次衍生,产生更多的商机,最后形成一个庞大的生态圈。比如把铁锹头和木把手卖给布瑞南的铁匠和木匠就是二次衍生出来的商机。

2016预计交易规模将达到6.5万亿,而且还在以30%速度增长的跨境电商行业就是这样一个充满机遇的行业。
以进口跨境电子商务为例,消费升级不光带来了国人旺盛的购买力,也直接带动了近几年保税仓服务的火爆。虽然税改新政浇了盆冷水,但却又促进了”进口”海外仓(新加坡,香港,越南等)的火爆。
2015年占到4.5万亿的出口跨境电子商务是本文研究的重点。
根据Forrest掌握的数据,目前在从事出口跨境电子商务的中国卖家人数,接近300万。其中Amazon平台有90万(全平台的第三方卖家总数220万),eBay 200万(全平台SERIOUS卖家700万),其他平台估算10万。这个庞大的群体产生了巨量的商业服务需求,其中都有哪些“金矿”还可以挖掘?

Forrest沿着出口跨境流程的展开来给大家做一个盘点,这种梳理是很重要也很有意义的。Forrest很欣赏的两位网红:罗辑思维的罗振宇和微信公众号的占豪,他们两有一个重要的共同点,就是分析问题时会从一个无比大的视角下手,从超越事物本身的角度去审视,由宏观到微观,从而最终探寻到高人一等的最佳视角和结论。比如罗胖会从整个地球40亿年发展史的角度来研究现今的商业现象,而占豪的方法论则强调从天地之道入手来看待世界万事万物,将《易经》和《老子》等几千年锤炼出来的入世哲学和方法论,与当前现实结合以发挥出巨大威力。
另外一方面跨境电商圈的玩法分很多层级,比如一个简单的分级:金融–>平台–>信息聚合和分发–>服务–>卖货。卖货的是广大的跨境电商卖家,他们要招人租仓库买设备压资金囤货卖货,最为辛苦的在一分一厘创造价值但却处在最低层级;而处在价值链最高层级的金融投资机构,不用风吹日晒摸爬滚打,凭借资金优势入股优质跨境电商公司,就能在相对短的时间里能获取巨额的回报;居于中间层次的平台玩家比如Lazada,成立4年就估值15亿美金;而能够掌握行业关键资讯的信息聚合和分发平台,比如中国最大跨境电商社群鹰熊汇,成立仅2年多时间估值估计也会很快过5个亿人民币。可见跨境电商不止只有卖货一种活法,中小卖家要想逆袭,首先得知道生态圈里都蕴藏了哪些机会。

Forrest希望借着给大家提供一个观察出口跨境电商生态圈的大视角机会,抛砖引玉引出更多有价值的思想碰撞。
下图展示的是,一个出口美国的跨境电商(以Amazon平台为例)可能会需要用到的第三方服务:
出口跨境电商所需要的服务:
1.     情报分析服务
2.     Amazon平台运营培训服务
3.     国际物流服务
4.     出口退税和清关(美国本地协同)
5.     海外仓
6.     FBA库存管理
7.     退货处理
8.     IT系统
9.     Marketing营销和引流服务
10.   账号安全服务
11.   收款,换汇服务
12.   融资服务
13.   保险
14.   美国税务,财务服务
15.   美国法律法规咨询
16.   代运营
17.   行业联盟
18.   其他服务:
18.1            捞货服务
18.2            账号恢复
18.3            刷review/feedback
18.4            防跟卖Testbuy
18.5            制定化Label服务:Label/物流面单上加上卖家的Logo或者折扣信息
18.6            海外参展:站台人员,翻译,showgirl
18.7            海外形象:海外办公地点,海外展示仓
18.8            .................

1
 情报分析服务
无论是贸易商和还是品牌商,要跨境去美国Amazon淘金,他们关心的第一件事情,就是去美国卖什么产品,怎么选品,以及竞品的销售排名情况。
最简单的办法当然就是大家熟知的,到Amazon产品页看排名和review。但是在Amazon浩如烟海的产品中一个一个的筛选比较,这种办法效率低,视野窄,很多时候只见树木不见森林,而且关键是还拿不到最核心的销量数据。
对于eBay平台,已经有了数据之王TeraPeak。如果跨境电商想在eBay上卖遥控飞机,他可以从TeraPeak购买整个remote control toys的213,2014,2015年数据,数据首先能告诉他遥控飞机这个细分领域的盘子有多大;再对比这3年的数据,就能知道这个品类的销量是在增速还是减速,盘子的大小决定市场潜力,速度昭示着是红海还是蓝海。选品(树木)重要但选对“品类“(森林,盘子够大处于上升通道的)更重要。
Amazon官方现今为止并没有把它平台上的产品销售数据开放,也没有任何渠道可以购买。卖家能看到自己的销量数据,但是看到的也只是自己这棵“树木”,“森林”的全貌是看不到的,更别说“海洋,诗和远方”(其他的品类)了。如果有人能够提供Amazon全品类产品的销量历史数据,价格历史数据,是不是很恐怖的大杀器?
Forrest的联合创始人张博士,从2013年起投入了上百万资金,耗时2年,研发出“Gaomon”高猛系统,高猛能采集Amazon平台上几百万卖家所有产品的历史销量数据,价格数据,feedback数据等等。2014年我们带着这套系统参加了IRCE(美国乃至全球最大的电子商务峰会和展会),轰动一时,Channeladvisor(美国上市公司”畅路销”)的CEO Scott发信来要购买我们数据,还有拥有3百万SKU的Amazon超级卖家专门跑到展会拜访我们,想要购买书籍品类的数据。购买的原因和玩法有些我们听了都瞠目结舌,原来根本想都没想到过的。当然高猛系统目前已经转为内部研究系统。最近张博士公司的电商业务分支被国内一家上市公司估值8亿邀购,是绝非浪得虚名。

结论:
兵马未动,情报先行。跨境电子商务成功第一步就是要获得足够多的信息。Amazon的数据信息和情报分析服务依然还有很多空白,是个大蓝海,有大量机会。Forrest随便列几个:
(1) 正相关产品的销量数据对比服务,比如Playstation 4发布后的1个月,6个月,12个月,PS4游戏手柄对应的销量都是多少,有没有人能提供这个数据?有了这个数据,PS5发布时,跨境电商就可以较为准确的去判断如何备货。
(2) 产品review的挖掘,比如竞品listing的所有1星评价中,能否将出现频率最高的单词都自动挑出来,这些单词对应的问题,就是你在设计中可以赶超竞品的地方。


2
Amazon平台运营培训服务
选品确定下来后,跨境电商紧接着需要的服务就是运营培训服务,即开通平台账号,了解平台规则已经运营操作等。具体内容包括:如何开设账号,如何创建listing,如何批量上传产品,如何做各种诸如Inventory replacement的设置,如何使用FBA,如何往FBA发货等等。
运营培训服务非常之火爆,要说光深圳地区一个月至少有4场都绝不为过。而且培训服务也开始往精细化方向发展,有初级的入门班,高级的大师班总裁班,甚至是百万美金班等。那么培训服务市场还有没有进入的必要和可能呢?
Forrest的判断是,培训服务,特别是高质量的培训班市场需求还是巨大的。峰瑞资本的李丰最近有一个评论,即在中国这一轮经济转型当中,作为中国人,我们只能选择相信中国经济一定能转型成功。大量的传统制造业,品牌商和工厂才刚刚开始注意到跨境电商,他们的转型,势必会带来对跨境电商人才的巨量需求,从业务员到操盘手到高级经理人都有巨大缺口。培训班就像是社会大学,为整个战略转型,提供源源不断的人才储备。Amazon平台运营培训要做好的关键,除了注重培训的质量,干货和经验的分享外,社交和回访实际上常常是被忽略的。跨境电商们是非常孤独但是又非常有倾吐,分享,和求助欲望的。做内贸电商比如经营一个淘宝店就不容易了,更何况做跨境电商,需要克服地理差异,语言差异,文化差异,法律法规差异,难度可想而知。如果在摸索的过程中,有人能指点一下,就可以节省很多宝贵的时间。所以培训班在教学的同时,更重要的是把社交做活,让跨境电商找到同路人,老手带带新手,找到同行的战友。Forrest有注意到好多家培训机构组织了同学会,发给证书,组织微信分享,学员回访等等(回访是不错的二手营销手段,比如原来上过入门班的学员,现在是不是可以上总裁班了?!)
大卖家,大公司高管,由于有实践有积累,不少都可以成为超级讲师。“大卖家赚了那么多钱,为啥还要出来做培训?”你没看到炒股的人都没有出书交别人怎么炒股的人赚得多吗?书费是一部分,宣传自己带来的其他收益会是大头。Forrest在美国的一个朋友,专门在Amazon销售官方翻新产品,他获得了Amazon特别颁发的牌照,年营收达到4000万美金。如果他回国开班培训班,教授Amazon实操,listing优化,一定都是超级干货,反过来他也宣传了自己。试图进军美国的中国大品牌商,未来在退货翻新再销售方面,自然会想到他,因为牌照不容易获取同时运营也是需要长期积累的。
Forrest作为跨境电商服务行业的从业人员之一,要向各个Amazon运营培训机构表示敬意,他们是整个跨境电商行业蓬勃发展的重要推手,跨境电商服务链条下游的各个服务商都因为他们而受益。

结论:
在新一轮的经济转型形式下,跨境电商行业处于高速增长期,跨境人才将会是供不应求,Amazon平台运营培训服务也将继续红火。此时进入培训业时间不算晚,但是资源将会逐渐向高质量高口碑的培训机构聚拢。

3
国际物流服务
产品选好了,账号开好了,运营也学得6,7分懂,接下来面临的问题就是如何将货物发给美国客人或者发到FBA,即国际物流服务。
对于直邮给客人,服务商已经非常多了,邮政小包,EUB,顺丰小宝,各种专线,各种邮政通道等等。这部分进入的门槛交高,创业公司不容易切入。比如4PX把新加坡邮政这种稀缺资源谈下来后,再有创业公司想找新邮合作就非常难了。
发货到FBA即常见的“头程服务”,国内的货代就太多了,你每天QQ上不收到3-5个FBA头程服务的广告,你都不好意思说自己是做跨境电商的。货代行业目前也混乱异常,时常曝出货代人去楼空,货物不知所终的新闻。

结论:
Forrest个人判断,由于民航飞机肚子(能捎带货物的空间),货运航线等都是非常稀缺的资源,国际航空物流干线服务是主要是大佬们的天下,进入门槛高,资金要求巨大,回报周期长,稀缺资源抢夺异常激烈。但航空物流集货(货代)空间依然巨大。
同样的,海运头程集货服务空间依旧很大,而且美国本土协同服务,也衍生出不少机会,比如3个FBA分仓的产品走一个整柜到美国,抵达美国港口后,拆柜,理货并分别发往对应的3个分仓的本地衔接协同服务,未来的需求必然会有爆发性的增长。

4
跨境电商出口退税和清关
货物通过国际物流发走之后,跨境电商接下来要操心的事情是退税和清关。由于众所周知的原因,跨境电商一直享受不到一般贸易企业的出口退税。
但是Forrest要提醒大家的是,在海关9610监管模式下,已经有多地区走通了跨境电商出口退税,其中包括前海,东莞,青岛,重庆,上海等。这可是差不多10个点的利润呢!不少跟Forrest聊到这个话题的卖家,都表示现在生意太忙还顾不上或者不愿花精力去了解退税。可以预见的是,现在就积极研究探索并将跨境电商出口退税走通的大卖家来说,在未来半年到一年里势必会在竞争当中占优。而在跨境电商出口退税领域有丰富实践经验的咨询顾问来说,也将迎来海量的邀约。

5
海外仓
海外仓分进口海外仓和出口海外仓。最近由于税改和新政而火起来的海外仓(香港,新加坡,越南等地)是进口海外仓。对于出口跨境电商来说,海外仓几乎已经标配。就在上两周,Amazon推出了Seller Filled Prime(SFP),这对于海外仓是绝大的利好。原来是发FBA的产品才能有prime的标志,但是卖家的产品数量增长太快,FBA仓库扩容的速度根本赶不上,现在只要你的海外仓发货足够快,FBM的listing也加上了prime标志变成了FBA listing(详情还可以参见Forrest近期发表的新火逆物流公众号文章”2016年IRCE第一天干货:直供Amazon易忽略,FBA遇挑战,Seller Fulfilled Prime潜力大” 一文)。
可以预见,以出口跨境电商现有的增速,美国的海外仓面积即便增加一倍,估计在未来两三年里都满足不了跨境电商的需求。下图是现有和在建的美国FBA仓库分部示意图。
可以看到Amazon自己在建的仓库就多达9个,按照最小的FBA仓库(75万平方英尺)来算,在建面积超过675万平方英尺,这还不包括Amazon在西班牙(1),英国(2), 日本(1),墨西哥(1)等国的在建仓库。即便这9个FBA仓都投入使用,估计也很快被强大的中国军团塞满,不然Amazon也不会近期祭出SFP和6个月超期产品强行移除或者销毁等招数以缓解空间紧张的压力。大家常说顺势而为,最准确的“势”就是观察Amazon自己的动向。
另外在今年两会期间,李克强总理在政府工作报告里也第一次明确提出:扩大跨境电子商务,支持出口企业,建设一批出口产品“海外仓”,促进外贸综合服务企业发展。这可是了不得事情,”海外仓“已经上升到了国家战略高度,说的更直白一点就是运用金融杠杆和融资到海外建仓的通道被彻底打开了。有了政府层面的政策支持,金融机构对于海外仓项目的资金支持自然会加大,国家队应该也会陆续入场了。

结论:
(1) 有钱任性的赶紧来,现在进入海外仓服务市场,机会仍然多多。Forrest最近走访了5-6家在美的中资海外仓,规模大中小都有,全部都在盈利。需要说明的是海外仓的门槛未来会逐渐变高。前几天Michael_老狼-英国的一个评论说“英国海外仓门槛1000万”的说法,Forrest觉得在美国也适用。1000万按照当下的汇率折合美元166万。按照目前最便宜的钢结构仓库的建造价格,40美金/sqft,166万美金也就是4.15万sqft(不到4000平米),基本等同于美国一个较小的walmart supercenter 购物店的大小。这还没有算硬件投资,人员开支。
(2) 围绕海外仓这个出口跨境的热点,已经开始衍生出了不少二次“服务机会”。随着各路人马开始进入这个领域,帮助跨境电商在美国选址,协助仓库租赁谈判,甚至寻找builder自建仓库的中介服务都在兴起。Forrest在2016年已经陪同了两拨国内过来投资海外仓的土豪四处选地址。再比如,在海外雇佣仓库工作人员,可没有国内面试那么简单,通常还要做尿检/毒检,要给他们买医疗保险,买仓库的保险,买workman's compensation,要给他们做安全培训。这些都需要花费大量的时间和人力物力。Forrest参观过的Amazon在Chester, VA的FBA仓库(RIC2),淡季1500个雇员,旺季达到3000人之多。如何管理好美国本土工人,对于中资企业来说,也将会是一个巨大的挑战。WSJ今年3月份报道过一家在美国阿拉巴马州建厂的中资公司”Goldern Dragon”,他们进入美国已经2年,创造了290多个就业机会。即便如此,由于cultural misunderstanding(文化差异),union(工人工会),unsafe work practices(工作环境不安全)等原因,金龙公司无法please its American workers(让美国雇员高兴),雇佣双方一直关系紧张(具体文章可以google “A Clash of Cultures at Alabama Factory. China’s Golden Dragon struggles to find common ground with workers”)。说到这里,Forrest不得不提一下Forrest自己仓库的美国工人,他们曾经拒绝出门倒垃圾,原因是从仓库后门到垃圾箱不到10米的地上,积雪没有清理干净;他们曾电话本地有关部门抱怨,因为仓库里有托盘放置得离消防灭火器太近,导致政府派人来核查等等诸如此类的“文化差异”,都是中资企业未来要克服的。由此可以预见,熟悉美国本土法律和管理实践,了解当地劳工市场并专门服务美国海外仓的人力资源中介服务,未来也会是一个增长点。
(3) 其他衍生的机会还包括海外仓的仓储设备,从货架到传送带,从3D体积测量仪到拍照系统,都会有大量的需求。Forrest这里要提一下Amazon的Kiva机器人(Kiva 2012年被Amazon收购)。截止到2015年第三季度,Amazon已经在其10个FBA仓库使用了30,000台Kiva,平均每台的花费是6600美金,每个仓库在机器上的投资过2千万美金。但是机器的拣货速度比人快了2-3倍,而且投资1-3年就会收回。这个回报速度是惊人的。很显然,能提高海外仓效率的软硬件,都会有很大的市场。Forrest也想起去年在波士顿碰到的一个辛辛那提大学毕业的留学生大牛,彭周周。他曾经就在Kiva里做过分析师,后来回深圳创办了Kovan机器人并拿到了真格基金的投资,做海外仓的大佬们都应该关注一下他。
(4)特殊海外仓,比如美国保税仓。做进口跨境电商的朋友一听知道是什么意思了。类似国内的保税仓,美国保税仓适合有关税的商品,以及目的地为第三地比如墨西哥的商品等。就Forrest所知,特殊海外仓目前基本还没有被开发,只有一两家中资海外仓有保税仓,前景看好。
(5) 美国本土物流配套服务。海外仓一般都会跟美国3大最主流的物流商(UPS,Fedex,USPS)签订折扣服务协议。跨境电商一个发展的必然趋势就是,大货重货的比率会不断增多,这和多家海外仓反映的情况来看是十分吻合的。相较体积重量和价值较小的商品来说,大货重货仍然是大蓝海利润空间大。但是美国本土大货重货的物流配送仍然是个大问题,上述三家物流商这方面都不擅长而且收费很贵,在这个问题有很大的商业机会可以挖掘。
(6)三次衍生的服务商机。Forrest这里只举一个例子。所有在美国的中资海外仓都有自己的美国UPS,Fedex账号,一年花费过百万甚至千万美金。但是有好几家都不知道市面上有UPS/Fedex的账单审计服务。比如说你用Fedex寄了1000个Overnight  Day(隔夜送达服务)的包裹,但是有50个包裹由于各种原因Fedex没能按时送到,根据服务协议fedex是要对这些没有按时送达的包裹进行赔偿的。从1000条记录里找出这50条记录显然是非常耗时耗力的,而你把这个事情交给账单审计公司,他们会用软件帮你代劳,拿回来的赔偿金,5 : 5分账。即便如此,考虑到时间成本以及海外仓管理层根本没时间顾及这个事情,这仍然必须要用的服务。Forrest的新火逆物流一年通过这类服务能拿回来1万多美金的赔偿!非常有意思的是,这种UPS/Fedex账单审计服务还在往第四层演化。因为用他们审计服务的人越来越多之后,他们就能从账单数据比较中知道,当物流花费达到多少金额后,你应该去找UPS/Fedex要更高的折扣,并通过电子邮件提醒你,而原来你根本顾及不到。想想就知道,物流折扣每增加1个点,会给企业带来多大的资金节省和竞争力。类似的三次衍生服务还有很多,虽然留给中国跨境电商从业人员的机会不对,但是开拓眼界后的融会贯通却是最重要。下面是Forrest收集的几家Fedex/UPS审计服务商名单,供参考:
Refund Retriever
Intelligent Audit
Veriship
Transportation Impact
AFMS

6
 情报分析服务
未完待续……


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